我也有派代人的一贯特质，喜欢潜水少量浮躁，今次是派代第一帖，希望写得不好大C们赏面别赏石头，认识我的人也就会意笑笑，不是名人不牛C不用公开我。我继续HOLD住，直到做出牛A的公司。

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这是我在广州组织电商交流会的PPT。6月份回到广州的第二次电商聚会的分享PPT. 当时贝塔咖啡刚建好。感谢华南的电商朋友牛人们前来支持。文字整理在前几天7群分享会后。也是在7群分享了。


这是讲述我之前一个灯具商城的案例的。那么我现在开始吧

2010年我去到中山古镇灯具之乡运营一个灯具项目。

之前在广州是做摄影和设计相关的工作。策划过类似美国《飞黄腾达》的地摊营销活动，被电视台报纸采访过。其中腾讯“中国人的一天”一直摆着，估计PV50W以上吧。之后想拉我出版，可惜我没有清晰大图了。
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07年在淘宝购物，08年以做杂志社的资源和产品开始淘宝C店兜售。那时通过半年就做到了女装女鞋品牌BABALA的的两大代理之一，那时也没有这么多推广套路，全靠更新和图片取胜的。后来BABALA代理返点太低就没有继续了。

 广州是皮包和衣服的货源地。所以之前一直都是做服装皮具的产品相关。  灯具是10年开始尝试的。那时刚好跟一个厂家达成合作意向。条件不算很好。但是整个商城给我操作。我感觉可操性很高，我单独一个人不理女友和家人的反对从广州去了中山古镇某村里创业，当时好多人不相信我是广州市中心户口的，我说创业呗有啥不可能。每个人都可以为理想捱苦。 而且我相信有更多比我更难捱的。

就这样我一个人去到厂里呆了大半年。当中有好多外人不知道的苦。
给辞职的同事偷荷包，没有钱后要睡在马路旁小旅馆最差的杂物房，最冷的时候水渠爆了要在湿冷的房间睡觉，跟工厂天天吃辣椒不习惯也吃不饱，但是想着自己是来做事业的不用家里太多钱，忍忍饿晚上还是睡过去了。
说到工作，创业的就要看收支平衡。所以一开始做商城的时候只能亲力亲为，摄影设计还有基础的推广 都是要自己不断去探索执行的。到后来有了盈利才请了团队。 
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带团队最大的体会的一个案例：A是客服 B是推广。我叫B去阿里巴巴订一些小夜灯做小礼品，B给了我很多选择，我让他确定一款便宜比较少有的，他却老说没有找到合适的。这样拖了很多天，A有一天完成客服工作说有空，就在淘宝筛选了一个小夜灯，我们发觉淘宝的价格比阿里都便宜并且直接订下来了，才明白客服A用15分钟完成的事情给推广B做了3天。
分析所得：A是执行和主动型人格，就算没有经验我愿意培养。B是光说不执行，或者是喜欢花一天去看理论文章却没有1小时去执行事情的，这类人基本人格已定。 我再换位思考：我打工的时候在A与B之间，明明就是小夜灯这小事，如果我高效点，也可以命令B直接订一款下来，但会损失多点钱，因为我自己也没关注淘宝的小夜灯市场，我不够细心。
我在老板的位置才明白，我以前有B的影子。我要提高执行。我要成功必须改变。而B的一成不变也注定他日后的离职。
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话说回来，电伤人，现在好多人都说浮躁！ 我认同这个观点。

我希望大家可以低调做人 高调做事。  

在灯具商城这个行业里， 老大 奥朵 光印 伦灯 艾邦等等 还有同健 都在低调着。 

我这个排名还不如他们的 只能更努力工作。 但希望这个分享可以 让人知道 我 一个 淘宝活动-家装节的案例是如何去实践完成的。并且我想分享一下我古镇那点事儿。



首先为什么选择电商行业

因为钱多嘛。  的确现在有部分人是如此的。 但是不是我最大的动力。 跟风也不是我的重点。

因为易进入嘛，这是部分人的看法。越往上走，就发觉功底的重要性。

我出自设计 。 大学开始拍摄DV剧。毕业后在杂志社工作。  因为客户资源的原因。 我就在淘宝上卖货了。

摄影是我的爱好。

我喜欢购物 。 喜欢把美好的事物分享给大家。 

我喜欢交流。希望通过真实而实惠的货品让大家获得自己喜欢的。 

这些都是我引子。 因为我喜欢这个电商行业 通过以上3方面去表现。 所以我坚持要做好电商。 

不单是赚钱的工具。 是男人的一份事业。当然名成利就就不往此身了。

好多旧同事问我 ：电子商务不累嘛，越做越颓废啊。 

我说：很累啊。 但是我想不到以后可以做什么更好更有激情的工作了。或者说 我的终身事业就是电子商务了。 所以我没有太累的感觉或者加班熬夜已经习惯了。

开始我去了工厂区那好几个月  我每天都在研究拍摄 和设计的工作。有时还要甘当客服，去后面的工厂催货，工厂老板还有自己的商城在管理。

这是我之前的一些作品。

我那时用了几个月时间去研究版面 去设计版面  

到后来发觉时间不够了。 

淘宝有 试运营机制 ，销售量上不去没有时间好花了。

我没有办法。 只能全部抛掉之前做的。

我选择了模版市场买模版。   左分类栏右旺旺等 都是可以直接完成的。 
定制SDK模版 没有多少用处。 
一个费用高 

二个效果不理想 

要再改也就得加钱了。


我通过某家 SDK 设计师的模版修改  

499元的。  因为那时设计师没有多少案例。  而我也说服她 我将是一个知名的商城 。

最后竟然通过打回款 368 成交了。 

我通过不断的尝试修改 图片设计啊，图片拍摄啊，  改成了右边的模版。 
在首页框架完工的时候  我就在准备内页的修改和详细页面。

因为我太忙了。 也是大家做淘宝和商城一样 。 一开始一个人要兼几份职务

在本来自己摄影的。我决定外包给摄影团队做。 
那时刚好也认识了  灯具类目 排名 前例的 外包摄影团队。 

虽然价钱不便宜。 但是跟合伙研究下 。还是应把时间留在 后面的推广和 资源报名上。

那时我的偶像是 MRING  他曾经造就 单品8W 双的 佳绩

MRING的员工和粉丝 如果有什么了解错 不要BS我哈。  灯具前列的老大和员工也是。  志在分享 。 有错 私下跟我说说。谢谢

这是MRING的页面。  由于太长了。 我在PPT里也没有完全截下来。

但是MRING的重点就是长工程。 超多细节图。 给与鞋品灵性 。 
 
让摸不到的东西 反而给你  亲身感受的感觉。 

我是这样理解的。 所以我学  努力地学。

我这个关联营销也没有做 。 还有小部分图未做。 也是太长了 。不能在PPT截下来 。 这是一个页面里的图片。

首先 。 我的灯具商城是细分市场的。 当时地位如此。 后来发生改变那是后话。

我们最大的竞争对手不是艾邦 不是奥朵光印 。 是来自台灯类玩得很神奇出众的 深圳同健  

还有好视力。

那么我搜了一遍  能每天出货量在500-1000以上的报活动  就只有这类  传统的铁台灯 。

那我就去1688，阿里巴巴找。阿里巴巴图片不多的。有很多骗人。但是我还是要过去台灯工厂看看，合伙人还是比较支持，直接拉我跑了几个地方的代工厂。（因为我们工厂也是做顶灯花灯的，铁台灯不会自产）。
去了确定出货量无问题，确定长期合作。打爆这个单品系列。
 
而且这个台灯红色和白色是 在淘宝 没有人做的。  
 
起码我搜索了好多篇都没有。  

那就说  这个台灯有做爆款的先天条件。   1 颜色特别 2 出货量足  3 价钱优惠 4 运输快捷难摔坏 5竞争少。
所以我把这个台灯送到外包摄影  。并且要求 做超详细拍摄 。 因为是做爆款的单品。

之后就是不停地报活动 。

 聚划算 还有什么活动 那时也报不上去。

但是我接近每天都旺旺小二，电话小二，说我版面如何改进。库存如何充足。我每天都看帮派和旺旺群里的活动。看到第一时间报名。尽管条件不一定合适。

但是最终希望来了 。 因为我版面比较新颖  和简洁    。  还有这款超长的细节图

我报上了淘家装这个活动 。（这里好多人说要跟小二打关系，首先我想说小二也是讲业绩的。也不是什么都是关系。一个有库存能力版面美观的商城，还是一个无库存版面丑的商城吸引小二？！这个不用说了吧，不会因为那小便宜小二就给你上。上了活动销售又不动，影响小二的工作绩效的。这个道理不用说了吧，所以很多说报不上活动的还是先练好 内功。内功好小二还自动上门了。当然我后面也有很多活动报不上去。）
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这个台灯上了陶家装活动 ，当时是39包邮。 而且好是微利的。这个点要把控得好准。只要快递多2元的平均价，木箱贵2元，纸皮贵1元，工厂贵1元。。。你就没利润赚了。

当天凌晨12点上线。 到早上就卖了300多个。 

小二见我的台灯给力。

直接就推送上首页轮播下面的免费资源位置。

台灯也是用我家的图片。 

当时好多人也可能以为是8元的台灯 。 就点进来询问了。

其实那个意思是 淘家装这个活动 最低有8元的商品  

但是我的台灯39元包邮 依然实惠 。 好多人都喜欢黑色和红色。  

这也是 我猜对的 一个单品。  

我通过 关联营销： 底座 和 节能灯泡 进行关联销售



左图可以看到我这个活动平均每2分钟就会弹出旺旺咨询

右图可以看到我上周还是几百PV,当时直通车也没有设置好。  但是活动上线也有 4W5 PV 左右。

这里要说一下 ：如果我通过直通车烧好  还有活动之后继续用直通车来  养词  保持直通车的烧钱 我感觉后面的效果会更好。 而且我的客服也不足。

当时我没有足够的经验。 所以导致 活动前期和后期的直通车养词不足。 影响我以后的销售量。

这个活动最后我走了 3天半。 给小二拉下来了，原因小二也感觉我回复不来，客户反应咨询无人回答，小二害怕我们发货跟不上。还有2.5天时间 换上了同健，但是同健只卖出了100-200多个。价钱是59包邮，还有是一个旧款的黑色台灯。可能这个原因卖不动吧。

我这个活动销售量是 3天半 卖出3400多个。 重点是完全免费的，等于帮厂家摆了3天半的首页广告，省下几十万。

灯泡700多

底座200多

裙带的其他台灯落地灯 也有几百个。 
其实跟衣服，皮包，鞋子的图片都一个道理，首先负责人要懂得欣赏美，知道色感搭配，和如何才算真正的时尚设计。这就跟一个人的气场和衣着有关系，你叫我工厂厂长去欣赏美，他也不懂。


当时行业老大也不知道是 时间刚好 还是要削弱一下我们的气厌       也在我们上面打了 广告图。

我也分析个 淘家装这个活动 的其他同类产品。 

灯具 2，3个也上去了这个活动。  台灯一个。 

但是3天下来 。我看到 其他灯具 没有我的走得好 。 

3天只有几十个至几百个销售量。

当时合伙人的另一个店铺 也上去了淘家装活动  是一个 水晶吸顶灯  简约的 

只有卖出几十个。 

在我的同意下。 

我产品页面因为流量大。  直接挂上了 好朋友和合伙人 的店铺单品。 

但是还是没有销售量 。 

那就说明  39包邮  台灯。  一款3色 超长细节图还有质量尺寸等  导致了我这个单品的 爆炸销售量。 

而不单是因为 上了这个活动 就一定卖得好。

那时因为我也没有准备好 。  客服  和  打单远远不够人数。

而同期 合伙人的店铺 单品台灯也上了 聚划算。 

聚划算 只用了5分钟 就完成了50W PV的流量  . 1800多个台灯的销售佳绩 。 这点也是我第一次见识的。

但是合伙人的聚划算没有利润 甚至还亏本了。  
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因为他那边有2000个台灯要发。  我这边有3400个台灯要发。  

全部都要在4-5天内发完 

所以我们工厂出货量 活动那时一天在 2000个左右。  

无论供货  打包  发货  财务打单  还有售后  快递物流 都是一些 力不从心了。   

我更不用说 还有其他C店 大顶灯 和花灯要出货了。  

这个也是导致我后面发货分数不高的原因。 我们2家商城店铺分数都不高。  因为跟不上活动的销售进度。
出了首页公告说发货时间，客户也按自己去理解不看的。

希望以后大家可以注意。 不是说你报上活动就是胜利了。 胜利的还在后面。 也不是说你脑里只有活动。  按你们自己的实际情况去选择合适的活动。现在聚划算不算排名了，少了人亏本去报了吧，但是淘宝其他活动只要你价格合适，还是很给力的每天都可以走上千个。这时才真正考验你们的库存，发货，人手储备，运营能力了，做不好活动下来，发不出货质量差，退款率高你还是得关铺或警告。


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其实用心去做事业是最容易成功的，兴趣在这专注自然在这。
就拿促销图片来说，对手同健的台灯充满对比图，奥朵也是。同健通过图片说自己的灵魂，质量好，正版，易安装，其他台灯是抄它的。
供应工厂告诉我，同健台灯部分其实也是他们产的，我买了竞争对手同健的的台灯落地灯，灯罩它们是焊接好的，螺母变成了黑色，跟我的区别就2点。而我的尺寸更大，落地灯底座更稳，同健原来通过尺寸减少了铁支减少了成本和运费，这样它还通过一系列对比图标榜自己如何好。图片文案功力深厚啊。我做对比图就可以捉住我的优势，尺寸更大，质量更好，底座更稳，可惜后来的离开终于无做出对比图。------------------------------------------
至于抄版卖货，中国人都喜欢看到你销量不错，就一堆人冒出来跟着做，有好多商家用了我们的图片，价钱比我们便宜，他们不用赚钱用来引流，产品都差不多雷同的。我明白了这时品牌，生产的差异化，如通过换包装，改细节，贴牌等实现自我品牌的利润保护。
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至于客户二度关系维护，那时咨询的都添加到旺旺好友，后来几个分号都不能再添加了，也因为后来离开，客户和资源都失去了。这点直到现在都感觉浪费和无助唉。
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扯远了，因为我这个台灯单品销售量好。 我立即追加淘宝外的资源合作。 

我要做的是全网络渠道 。 所以就达成了 后面跟搜房商城  和  团宝网的合作。 

但是 团购效果差人意 

可能位置也不好吧 。

 几天下来  同一系列另一个类似的台灯 只有卖出几百个。 

搜房商城是因为他们的楼盘问答卷赠送 而合作的。 直接就订了200个 。 

也就是只卖出200个了。

这一场活动下来 ， 我懂的了 供应链 发货速度 人手储备 爆单品前的准备 还有打单软件   等等最重要的 电商问题----天时地利人和缺一不可 。  

希望以后大家注意。 不是说你活动全部都要报 。 报了 自己也能承受得了。  做电商也不是说半年就盈利 。一年就赚大钱什么的。太浮躁了。好多老板职业经理人也这样说，低价甚至不赚钱走量很容易，但是算上你的库存积压时间，资金链等才发觉自己根本什么也赚不到。资金链一断链就完完了，现在好多排名前列的灯具商城也是这种情况。每天都在担心资金流的问题，能推后还货款绝对不会提早。 

都太浮躁了 希望大家都能静下心来 慢慢做。 




这是那位微博童鞋的数据。

这个是8月的数据。  这个是第三方监测软件。 数据 有几个朋友跟我说不准。 因为数据魔方 测得奥朵是1000多万的。 

艾邦应该是200多W . 

可能这个 软件 测的 是 某灯具单品类的数据。 

这里说说  艾邦很厉害。   艾邦通过一年的时间  从中山搬到广州 就做到了灯具第二名

跟我预测的一样

把本来第二的光印老大给刷下去了。

以前跟艾邦的领导人聊过。


这位艾邦的领导很有魄力    
起码我通过网上对话交流都能体会的。

他们用了最好的设计师  
4A公司挖来的  给最好的住宿环境。

还有找很多策略咨询 。 一开始也问过我要不要过去。我觉得人员而定，能全盘操控的机会不大，我喜欢挑战性嘛！哈哈。 就没有接受邀请了。 那时 不知道艾邦发展这么迅速猛烈！！！！

其实，当大家都把内功练好，例如 设计师 设备 和数据分析后 ，都感觉自己在行业老大奥朵和艾邦的设计水平了。 那剩下一直要做的 就是供应链 执行力 和数据分析的区别了，这些能决定成败。灯具质量是差不多的。只要你不要太黑心。在灯具材料上偷工减料。
 
起码我觉得电商 供应链 执行力 和数据分析 是最重点的。

大家听了 有部分人去疑问或者听听算了， 有部分选择去执行。  去完善自己的公司架构 ，供应链优化，

那么我相信 后者 立即执行的人 会比前者进步得快。
到后面 就不是一个距离能超越的了。
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最后 问大家2个问题。

什么是运营？   运营要做什么？ 。  

我在分享会问这2个问题，大家也可以通过微博互动。
好多面试官这样问我  还有知名电商的老板和负责人。  我也不懂答 。 或者本来这个就是没有答案的东西。或者就是一个人自我执行的过程。或者是一个团队的要做的事情。

http://t.cn/aebBft  http://vdisk.weibo.com/s/H52D/1317045034   两个地址一样的看哪个能下。
共享一些资料给大家分享会后下载，这个在网上派代上也可以找到，相信好多人看过了，但是好多人没有看完或者不去执行，有部分人去边看边执行了，那执行者才是有收获的。

随了利丰集团供应链PDF太大（也建议大家去当当买正版图书），诸葛爷的MBA PPT 也因为版权不能共享。其他都共享了。需要的也可以私下联系我。

最后 谢谢大家  领导们  大师们  灯具商城老大们  同事们 听我的 忽悠 。   时间控制不好。 第一次分享。 

希望以后有更多机会和成绩跟大家分享。 谢谢大家。  结束！